Eine Strategie für Solarunternehmen im B2B Markt

Im B2B-Marketing dauern Kaufentscheidungen oft mehrere Monate. Unternehmen vergleichen Anbieter, analysieren Kosten und beziehen mehrere Abteilungen in den Entscheidungsprozess ein. Organische Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing sind langfristig wirkungsvoll, sie benötigen jedoch Zeit und sind weniger gut skalierbar.

Bezahlte Werbung beschleunigt diesen Prozess, indem sie sofortige Sichtbarkeit schafft und gezielt potenzielle Kund:innen anspricht. Eine präzise Strategie ist entscheidend, um Streuverluste zu vermeiden und das Werbebudget effizient einzusetzen.

Dieser Beitrag erläutert drei zentrale Werbemaßnahmen für unser beispielhaftes Unternehmen, das Dächer von Lagerhallen und Parkplätzen mit Solaranlagen ausstattet. Wir wählen dafür Google Ads, LinkedIn Ads und Retargeting auf beiden Plattformen.

Zentrale Zielgruppen im B2B-Solarmarkt

Der Erfolg einer B2B-Marketingstrategie hängt maßgeblich von einer präzisen Zielgruppen-Definition ab. Im Bereich gewerblicher Solarlösungen gibt es verschiedene Entscheidungsträger:innen, die jeweils unterschiedliche Bedürfnisse, Herausforderungen und Informationsbedarfe haben.

1. Facility Manager:innen und Technische Leiter:innen
   • Verantwortung: Verwaltung und Optimierung von Energieverbrauch und Betriebskosten in Gewerbeimmobilien
   • Herausforderungen: Steigende Energiekosten, Nachhaltigkeitsziele, Instandhaltung bestehender Infrastrukturen
   • Entscheidungsprozess: Vergleichen technischer Lösungen, Wirtschaftlichkeitsberechnungen, Zusammenarbeit mit Geschäftsführung
2. Geschäftsführer:innen und Finanzverantwortliche
   • Verantwortung: Strategische Unternehmensausrichtung, Kostenmanagement, Investitionsentscheidungen
   • Herausforderungen: Hohe Anfangsinvestitionen, Rentabilität der Investition, staatliche Förderungen
   • Entscheidungsprozess: Bewertung der langfristigen finanziellen Vorteile, Ermittlung der steuerlichen Vorteile
3. Investor:innen und Projektentwickler:innen
   • Verantwortung: Finanzierung und Entwicklung nachhaltiger Immobilienprojekte
   • Herausforderungen: Sicherstellung attraktiver Renditen, regulatorische Anforderungen, Fördermittel-Nutzung
   • Entscheidungsprozess: Analyse von Investitionsrisiken, Prüfung von Finanzierungsmöglichkeiten

Ansprache der Zielgruppen über digitale Werbemaßnahmen

Jede dieser Gruppen benötigt eine maßgeschneiderte Ansprache. Während Facility Manager:innen und Technische Leiter:innen vor allem technische Details und Betriebskosteneinsparungen interessieren, legen Geschäftsführer:innen Wert auf die Rentabilität der Investition. Investor:innen hingegen suchen nach steuerlichen und regulatorischen Vorteilen sowie langfristigen Renditen.

Bezahlte Werbung kann diese Zielgruppen gezielt ansprechen, indem sie spezifische Botschaften auf den jeweiligen Entscheidungsprozess abstimmt.

Google Ads: Sichtbarkeit für gezielte Suchanfragen erhöhen

Google Ads ermöglicht es, Unternehmen genau dann zu erreichen, wenn sie aktiv nach Lösungen suchen. Eine präzise Keyword-Strategie und eine optimierte Kampagnenstruktur sorgen dafür, dass Anzeigen effizient ausgespielt werden.

Keyword-Strategie für maximale Relevanz

Die Auswahl der richtigen Keywords ist entscheidend. Eine Kombination aus transaktionalen und informativen Begriffen stellt sicher, dass sowohl direkte Kaufinteressierte als auch frühzeitig informierte Entscheider:innen angesprochen werden.

Beispiele für transaktionale Keywords:

• „Solaranlagen für Lagerhallen kaufen“
• „Photovoltaik für Gewerbe Finanzierung“
• „Gewerbliche Solarinstallationen Anbieter“

Beispiele für informative Keywords:

• „Kosten Solaranlagen für Unternehmen“
• „Steuerliche Vorteile von PV-Anlagen“
• „Lohnt sich Photovoltaik auf Parkplätzen?“

Keyword-Tools wie Google Keyword Planner, SEMrush oder Ahrefs helfen bei der Analyse von Suchvolumen und Wettbewerbsintensität. Nützlich für größere Bulk-Arbeiten sind auch LLMs wie ChatGPT.

Anzeigen mit klaren Botschaften und Handlungsaufforderungen

Effektive Google-Anzeigen sind klar strukturiert und sprechen die wichtigsten Entscheidungsfaktoren an.

1. Kernaussage hervorheben
   • Unpräzise: „Photovoltaik für Unternehmen“
   • Zielführend: „Energiekosten um bis zu 50 % senken mit gewerblichen Solaranlagen“
2. Klare Handlungsaufforderung integrieren
   • „Jetzt Angebot anfordern“
   • „Kostenlose Erstberatung sichern“
3. Anzeigenerweiterungen nutzen
   • Sitelinks zu relevanten Seiten wie „Referenzen“ oder „Finanzierungsoptionen“.
   • Anruferweiterung für direkte Kontaktaufnahme.
   • Standorterweiterung, falls eine regionale Ausrichtung relevant ist.
   • Google Leadformular testen für optimales Tracking und Conversionrates

Landingpages für hohe Conversion-Raten optimieren

Eine gezielte Google-Ads-Kampagne ist nur erfolgreich, wenn die dazugehörige Landingpage optimiert ist.

Wichtige Elemente

• Klare Nutzenkommunikation: „Wie Unternehmen ihre Energiekosten um 50 % senken“
• Einfache Formulare: Reduzierte Felder, z. B. nur Name, E-Mail und Unternehmensgröße
• Vertrauenssignale: Kundenstimmen, Zertifikate, Fallstudien
• Optimierte Ladegeschwindigkeit: Maximal zwei Sekunden Ladezeit, um Absprungraten zu minimieren. Die Seite darf nicht länger als 2 Sekunden bis zum vollständigen Aufbau benötigen. TTFB darf 300 ms nicht überschreiten.

Beispiele für gute Landingpages

Effiziente Budgetverteilung und Erfolgsmessung

Die Kampagnenstruktur sollte verschiedene Kampagnentypen berücksichtigen

• Suchkampagnen: Fokus auf transaktionale Keywords mit hoher Kaufabsicht
• Display Ads: Ergänzend für Branding-Zwecke mit niedrigeren Budgets
• Empfohlenes Startbudget: 2.000–5.000 € pro Monat, mit regelmäßiger Optimierung basierend auf Conversion-Daten

LinkedIn Ads: Zielgerichtete Ansprache von Entscheidungsträger:innen

LinkedIn bietet präzise Targeting-Optionen für den B2B-Bereich. Besonders Entscheider:innen in den Bereichen Geschäftsführung, Facility-Management und Investitionen lassen sich über diese Plattform gezielt ansprechen. Dafür gilt die Plattform allerdings als eher teuer.

Zielgruppen-Targeting für höhere Effizienz

LinkedIn ermöglicht eine exakte Definition der Zielgruppe nach verschiedenen Kriterien.

Mögliche Targeting-Optionen

• Branche: Logistik, Industrie, Einzelhandel, Immobilienverwaltung
• Berufsbezeichnung: Facility Manager:in, Technische Leitung, Geschäftsführer:in
• Unternehmensgröße: KMUs oder Großunternehmen
• Standort: Regional oder international

Es empfiehlt sich, mit kleineren Budgets (500–1.000 €) verschiedene Zielgruppen zu testen und die leistungsstärksten weiterzuentwickeln.

Effektive Kampagnenstruktur und Budgetplanung

• Brand Awareness – Display Ads zur Steigerung der Bekanntheit
• Consideration – Video Ads mit Fachwissen und Fallstudien
• Conversion – Lead Gen Ads mit Einladung zur Beratung

Empfohlenes Budget: Mindestens 3.000 € pro Monat für eine solide Reichweite und aussagekräftige Performance-Daten. Bei LinkedIn müssen wir mit Klickpreisen zwischen 2 und 5 Euro rechnen, dafür können die Conversionrates höher sein als bei anderen Kanälen.

Plane bei den Kampagnen immer ein Budget für Tests neuer Ads ein und skaliere dann mit den Gewinner-Ads. Für verschiedene Zielgruppensegmente solltest du mit Anzeigengruppen und diversifizierter Kommunikation arbeiten. Empfohlene Formel: 20 % Tests und 80 % Skalieren.

Retargeting: Präsenz bis zur Kaufentscheidung sicherstellen

Viele Interessent:innen interagieren mit Anzeigen oder Webseiten, treffen aber nicht sofort eine Kaufentscheidung. Retargeting sorgt dafür, dass potenzielle Kund:innen wieder angesprochen werden, bis sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.

Strategien für gezieltes Retargeting

• Website-Besucher:innen erneut ansprechen: Google Display Ads nutzen, um Besucher:innen gezielt mit relevanten Botschaften anzusprechen.
• LinkedIn Retargeting für frühere Interaktionen: Personen erneut ansprechen, die das LinkedIn-Profil oder frühere Beiträge betrachtet haben.
• E-Mail-Listen für personalisierte Anzeigen nutzen: Bestehende Kontakte auf LinkedIn hochladen und gezielt ansprechen.

Budgetempfehlung und Erfolgsmessung

• Empfohlenes Budget: 1.500–3.000 € pro Monat
• KPIs messen: Klickrate (CTR > 1 % als Richtwert), Conversion Rate (> 5 % für Landingpages)

Bezahlte Werbung als effektiver Hebel im B2B-Marketing

Google Ads, LinkedIn Ads und Retargeting ermöglichen eine gezielte und effiziente Ansprache von B2B-Entscheider:innen. Eine klare Kampagnenstruktur, optimierte Anzeigen und durchdachte Landingpages sind entscheidend für den Erfolg.

Ein Startbudget von 5.000 bis 10.000 € ermöglicht erste Tests und kontinuierliche Optimierung. Die Kombination aus bezahlten Maßnahmen und einer datenbasierten Optimierung sorgt für nachhaltige Erfolge im B2B-Marketing.

Pro Tipps

• Arbeite mit effizientem Tracking auf Deinen Landingpages, die auch kleinere Signale wie die Eingabe eines Formularfeldes tracken, damit der Algorithmus der Werbeplattform es leichter hat, die richtigen Zielgruppensegmente anzusteuern.
• Fokussiere Dich auf gute Ads und eine sehr gute Landingpage: Die Optimierung der Kampagnendetails liegt immer mehr in den Händen des Algorithmus. Das bedeutet: Produziere ständig neue Ads, denke über neue Formate nach und teste alternative Copies für Zielgruppensegmente. Ads sind das neue Targeting.
• Arbeite mit Landingpage-Variationen für die wichtigsten Zielgruppensegmente und Produktkategorien.