Eine Content Marketing Strategie für Carsharing in Großstädten

Das Ziel der folgenden Strategie besteht darin, mögliche Kunden erst einmal an eine Marke zu binden. Die Sales-Funnel Strategie richtet sich dabei nach dem typischen Entscheidungsprozess, bei der es zunächst um die Awareness, also ein typisches Problem im Alltag geht. Erst dann folgen mögliche Lösungswege bis hin zum ganz konkreten Angebot, das wir unterbreiten können. Es ist ein sehr effektiver Weg, der dein Marketing-Budget schonen kann, da dein Social-Media-Team für den organischen Traffic und Media Buyer:innen zusammenarbeiten und ihre Stärken ausspielen können.

Bevor wir mit der Erstellung deiner Content-Marketing-Strategie beginnen, ist es wichtig, den Ideal Customer Profile (ICP) zu definieren. Der ICP ist ein fiktives Profil der perfekten Kund:in, das alle Eigenschaften aufweist, die sie oder ihn zu einem idealen Kunden für das Unternehmen machen.

Die perfekte Kund:in ist der ICP

Ein ICP macht deine Arbeit viel effizienter, um:

• den richtigen Ton und den passenden, visuellen Stil zu treffen,
• relevante Inhalte über die zu lösenden Probleme im Alltag zu erstellen,
• und auf mögliche Gründe für eine Zurückhaltung gezielt eingehen zu können.

Um den ICP zu definieren, kann man verschiedene Methoden verwenden.

• Analyse von Kundendaten: Dazu gehören z.B. demografische Daten, Kaufverhalten und Kundenzufriedenheit.
• Interviews mit Kunden: Durch Interviews mit bestehenden Kunden kann man wertvolle Informationen über ihre Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen gewinnen.
• Umfragen: Umfragen können verwendet werden, um ein breiteres Spektrum an Kunden zu befragen und ihre Meinung zu verschiedenen Themen einzuholen.
• Personas: Personas sind fiktive Charaktere, die die wichtigsten Eigenschaften des ICP repräsentieren. Personas können helfen, die Zielgruppe besser zu visualisieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Das Prinzip vom Sales-Funnel mit TOFU, MOFU und BOFU

Um die Zielgruppe effektiv anzusprechen und neue Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, die Customer Journey zu verstehen und den Nutzer durch den Sales-Funnel zu leiten. Der Sales-Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt den Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden.

Die drei Phasen des Sales-Funnels

1. TOFU (Top of the Funnel): In dieser Phase befinden sich potenzielle Kunden, die sich noch nicht bewusst sind, dass sie ein Problem haben, das durch das Produkt oder die Dienstleistung gelöst werden könnte. Das Ziel in der TOFU-Phase ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken.
2. MOFU (Middle of the Funnel): In dieser Phase sind sich potenzielle Kunden des Problems bewusst und beginnen, nach Lösungen zu suchen. Das Ziel in der MOFU-Phase ist es, Informationen bereitzustellen und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung zu verdeutlichen.
3. BOFU (Bottom of the Funnel): In dieser Phase sind potenzielle Kunden bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Ziel in der BOFU-Phase ist es, den letzten Anstoß zu geben und die Conversion zu fördern.

Mit einer Content-Marketing-Strategie, die auf die einzelnen Phasen des Sales-Funnels abgestimmt ist, kann man potenzielle Kunden Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess führen und die Conversion Rate erhöhen.

Die Zielgruppen für die drei Phasen

• TOFU: Personen, die sich für Mobilität in der Großstadt interessieren (z.B. Pendler, Touristen, umweltbewusste Menschen). Bisher kein stehender Kontakt zu deinem Unternehmen.
• MOFU: Personen, die sich bereits über Carsharing informiert haben und die Vorteile kennen. Dazu gehören auch Follower in Social Media und Abonent:innen vom hauseigenen Newsletter.
• BOFU: Personen, die kurz vor der Entscheidung für ein Carsharing-Abo stehen. Das sind Menschen, die bereits auf einer Landingpage vor dem Abschluss sind.

Phase 1: TOFU Content Beispiele

Blogbeiträge:

• Themen: Die Vorteile von Carsharing in der Großstadt, Wie funktioniert Carsharing?, Carsharing vs. ÖPNV: Was ist günstiger?, Carsharing für Pendler: So einfach geht’s, Die besten Carsharing-Apps im Vergleich
• Ziel: Interesse für Carsharing wecken und grundlegende Informationen vermitteln
• Beispiel: Ein Blogbeitrag mit dem Titel „Die 5 größten Vorteile von Carsharing in der Großstadt“ könnte erklären, wie Carsharing Geld spart, die Umwelt schont und Stress reduziert.

Infografiken:

• Themen: So sparst du Geld mit Carsharing, Carsharing für die Umwelt, Carsharing in deiner Stadt
• Ziel: Informationen visuell ansprechend aufbereiten und schnell vermitteln
• Beispiel: Eine Infografik mit dem Titel „So sparst du Geld mit Carsharing“ könnte zeigen, wie viel Geld man im Vergleich zum eigenen Auto mit Carsharing sparen kann.

Videos:

• Themen: „Ein Tag mit Carsharing, so findest du das nächste Carsharing-Auto“, Interview mit einem Carsharing-Nutzer
• Ziel: Carsharing erlebbar machen und emotionale Bindung zur Zielgruppe aufbauen
• Beispiel: Ein Video mit dem Titel „Ein Tag mit Carsharing“ könnte zeigen, wie einfach und bequem es ist, Carsharing im Alltag zu nutzen.

Phase 2: MOFU Content Beispiele

E-Mail-Marketing:

• Ziel: Den Kontakt zu potenziellen und bestehenden Kunden pflegen und sie über aktuelle Angebote und Aktionen informieren.
• Beispiel: Ein Newsletter mit dem Titel „Carsharing in deiner Stadt: So einfach geht’s“ könnte den Nutzern Tipps und Tricks für die Nutzung von Carsharing geben und sie über neue Angebote informieren.

Social Media:

• Ziel: Die Bekanntheit des eigenen Angebots steigern und mit potenziellen Kunden in Kontakt treten.
• Beispiel: Auf Facebook und Instagram könnte das Unternehmen regelmäßig Beiträge zum Thema Carsharing veröffentlichen und mit seinen Followern interagieren.

Phase 3: BOFU Content Beispiele

Ziel: Kunden, die sich bereits für Carsharing interessieren, von den Vorteilen des eigenen Angebots überzeugen und zur Anmeldung motivieren.

Sonderaktionen und Rabatte:

• Ziel: Kunden zum Anmelden motivieren und die Conversion Rate erhöhen.
• Beispiel: Ein Angebot mit dem Titel „Jetzt anmelden und 50 % Rabatt auf die ersten 3 Fahrten“ könnte potenzielle Kunden dazu motivieren, Carsharing auszuprobieren.

Testimonials und Kundenbewertungen:

• Ziel: Das Vertrauen in das eigene Angebot stärken und die Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen.
• Beispiel: Auf der Website des Unternehmens könnten Testimonials von zufriedenen Carsharing-Nutzern veröffentlicht werden. So können sich potenzielle Kunden ein Bild vom Angebot machen und positive Erfahrungen lesen.

Pro Tipps

• In der ersten Phase (TOFU) ist es wichtig, viel zu testen. Probiere verschiedene Kanäle aber auch verschiedene Formate und Ad-Angles (also Botschaften und Narrative) die bei deiner Zielgruppe ankommen könnten. Bleib niedrigschwellig.
• In der zweiten Phase (MOFU) ist eine gewisse Regelmäßigkeit wichtig. Viele Kund:innen warten aus unterschiedlichen Gründen noch, in unserem Beispiel mit dem Carsharing könnte es der geplante Verkauf des eigenen PKW sein oder Zweifel, die noch ausgeräumt werden. In jedem Fall ist es wichtig, in Erinnerung zu bleiben und weiteres Vertrauen aufzubauen.
• Für die letzte Phase (BOFU) ist eine sehr gute Landingpage notwendig, sie muss gut aussehen und schnell laden auf allen Endgeräten. Das Angebot muss geradezu unwiderstehlich gut sein. Nutze hier noch einmal alle Hebel, um Vertrauen aufzuwerten, etwa durch Geld-Zurück-Garantien oder kostenfreie Testzeiträume.