Einige Unternehmen stehen mit ihren kleinen und günstigen Produkten vor einer besonders großen Herausforderung, wenn sie mit digitalem Marketing weiter wachsen wollen: Denn Marketing ist teuer, der erste Kauf einer neuen Kund:in muss also durch einen möglichst hohen Warenkorb-Wert abgefedert werden. Außerdem müssen wir die Weichen bereits so stellen, dass die Kund:in wirklich happy ist und auch wiederkommt.
Nehmen wir als Beispiel junge Unternehmen im Bereich pflanzlicher Snacks, die sich in einem zunehmend gesättigten Markt behaupten müssen. Hier kann die gezielte Erhöhung des Bestellwerts den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringen. Dieser Beitrag beleuchtet effektive Methoden, wie Online-Händler:innen im Segment veganer Convenience-Produkte ihren Warenkorb-Wert steigern und gleichzeitig die Customer Journey optimieren können.
Die Bedeutung des Warenkorb-Werts E-Commerce
Der durchschnittliche Warenkorb-Wert ist ein Schlüsselindikator für die Performance eines Online-Shops, wir messen in mit dem Wert AOV (average order value). Da es hier vor allem um Neukund:innen geht, dürfte allerdings die folgenden beiden KPIs: CAC (Customer Acquistion Cost) und der gesamte Umsatz einer Kundin („CV, Customer Lifetime Value) eine wichtige Referenz bleiben.
Wenn wir Kosten für eine neue Kund:in mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert gegenüberstellen, sollten wir bereits von Anfang an im grünen Bereich stehen.
Wie der Warenkorbwert gesteigert werden kann
Wenn im Marketing die Klickpreise und Impressionkosten seit Jahren steigen, können einige niedrigbepreiste Produkte gar nicht mehr beworben werden. Dazu gehören Produkte im Food-Bereich auf jeden Fall. Selbst Supermarkt-Ketten oder Lieferdienste haben es schwer, da die Margen in der Branche ohnehin schon hauchdünn sind. Daher empfiehlt es sich natürlich, spezielle Nischenprodukte zu bewerben und bei denen auch auf die eher etwas hochpreisigen zu setzen.
Doch es gibt auch Strategien, wie du den Warenkorbwert noch weiter steigern kannst, um dein Wachstum durch Marketing möglich zu machen. Einige stellen wir hier einmal vor:
Strategie 1: Produktbündelung – Mehrwert durch clevere Kombinationen
Eine der effektivsten Methoden zur Steigerung des Warenkorbwerts ist die strategische Produktbündelung. Durch die Kombination komplementärer veganer Snacks zu attraktiven Sets können Kund:innen dazu animiert werden, mehr Produkte auf einmal zu erwerben.
Beispiele für erfolgreiche Bundles:
- „Büro-Survival-Kit“: Mix aus proteinreichen Nuss-Riegeln, Trockenfrüchten und Gemüse-Chips
- „Fitness-Boost-Paket“: Kombination aus veganen Proteinriegeln, Energiebällen und pflanzlichen Proteinpulvern
- „Abnehm-Kit“: Nutze das Bedürfnis vieler Konsument:innen für ein geringeres Gewicht
- „Entdecker-Box“: Auswahl der beliebtesten Snacks in Probiergröße. Beispiel Hülsenreich
- Größere Stückmengen: Für einen stärkeren Rabatt oder vielleicht versandkostenfrei anbieten.
Um die Wirksamkeit von Produktbündeln zu maximieren, ist es entscheidend, sie prominent auf der Website zu platzieren und durch gezielte Marketing-Maßnahmen zu bewerben. Die Verwendung von zeitlich begrenzten Angeboten oder limitierten Editionen kann zusätzlich das Gefühl der Dringlichkeit verstärken und Impulskäufe fördern. Denke auch an Anlässe für Geschenksituationen.
Strategie 2: Subscription-Modelle – Regelmäßige Umsätze generieren
Subscription-Modelle bieten eine hervorragende Möglichkeit, den Warenkorb-Wert langfristig zu steigern und gleichzeitig eine treue Kundenbasis aufzubauen. Durch regelmäßige, automatisierte Lieferungen von veganen Snacks wird nicht nur der Durchschnittsumsatz pro Kund:in erhöht, sondern auch die Kundenbindung gestärkt.
Mögliche Subscription-Angebote:
- Monatliche „Snack-Box“ mit wechselnder Auswahl veganer Produkte
- Individuell zusammenstellbares Abo für Lieblingssnacks
- „Entdecker-Abo“ mit exklusiven, noch nicht im Einzelverkauf erhältlichen Produkten
Bei der Einführung von Subscription-Modellen ist es wichtig, Flexibilität in Bezug auf Lieferintervalle und Produktauswahl zu bieten. Zusätzliche Anreize wie Rabatte auf Abonnements oder exklusive Zugaben können die Attraktivität weiter steigern.
Strategie 3: Einstiegsangebote und Verknappung – Kund:innen in den Shop locken
Eine effektive Strategie, um Neukund:innen zu gewinnen und den Warenkorb-Wert zu steigern, ist die Kombination aus attraktiven Einstiegsangeboten und gezielter Verknappung. Durch das Bewerben günstiger oder stark rabattierter Produkte werden Kund:innen zunächst in den Shop gelockt. Die künstliche Verknappung dieser Angebote schafft dann einen Kaufanreiz und ermutigt zu zusätzlichen Käufen.
Umsetzungsbeispiele:
- „Flash Sale“ auf ausgewählte vegane Snacks mit begrenzter Stückzahl
- Zeitlich limitierte Rabattaktionen für Neukund:innen
- „Nur solange der Vorrat reicht“-Aktionen für beliebte Produkte
Bei der Anwendung dieser Strategie ist es wichtig, transparent zu kommunizieren und das Vertrauen der Kund:innen nicht zu missbrauchen. Die Verknappung sollte authentisch sein und nicht als manipulativ wahrgenommen werden.
Strategie 4: Personalisierung – Maßgeschneiderte Angebote
Die Personalisierung von Angeboten basierend auf dem individuellen Kaufverhalten und den Präferenzen der Kund:innen kann den Warenkorb-Wert signifikant steigern. Durch die Analyse von Kundendaten können relevante Produktempfehlungen gemacht und personalisierte Bundles geschnürt werden.
Ansätze zur Personalisierung:
- Individuelle Produktempfehlungen basierend auf früheren Käufen
- Personalisierte Rabattcodes für häufig angesehene, aber nicht gekaufte Produkte
- Maßgeschneiderte Snack-Boxen basierend auf Geschmackspräferenzen
Die Empfehlungen könnten bei eingeloggten Nutzer:innen direkt im Orderflow angezeigt werden. Möglich sind aber auch individualisierte Mailings oder Retargeting Kampagnen auf Social Media.
Bei der Implementierung personalisierter Angebote ist es essenziell, die Datenschutzrichtlinien strikt einzuhalten und Kund:innen die Kontrolle über ihre Daten zu geben.
Strategie 5: Cross-Selling, Upselling – Optimierte Funnels
Cross-Selling zielt darauf ab, Kund:innen Produkte vorzuschlagen, die ihre ursprüngliche Auswahl sinnvoll ergänzen. Für ein veganes Food-Startup könnte dies bedeuten, zu Protein-Riegeln passende Shaker oder Wasserflaschen anzubieten oder zu süßen Snacks eine Auswahl an herzhaften Gegenstücken vorzuschlagen. Der Erfolg dieser Strategie basiert auf einer gründlichen Analyse des Kaufverhaltens und der Präferenzen der Zielgruppe. Ein weiterer Ansatz wären Vorschläge zur Erhöhung der Produktmenge oder anderen Größenangeboten.
So könnte das aussehen:
- Upselling durch größere Pakete: „Kaufe 500g statt 2x250g und spare 20 Prozent.“
- Recommendations: „Zu deinem Produkt passt auch …“, „andere Kund:innen kombinierten das mit …“
- Levels freischalten: „Nur noch 8,50 Euro und deine Bestellung ist versandkostenfrei.“
Die Implementierung eines „Kund:innen kauften auch…“-Features auf der Produktseite und im Warenkorb kann die Effektivität des Cross-Sellings erheblich steigern. Noch wirkungsvoller sind personalisierte Empfehlungen, die auf dem individuellen Kaufverhalten basieren. Hierbei ist es wichtig, die Balance zwischen relevanten Vorschlägen und einer überwältigenden Auswahl zu finden, um das Einkaufserlebnis positiv zu gestalten.
Strategien testen und optimieren
Die Steigerung des Warenkorb-Werts im veganen E-Commerce-Segment ist ein fortlaufender Prozess, der ständige Anpassung und Optimierung erfordert.
Finde durch einfache Kampagnen-Setups im Marketing schnell heraus, welche Ideen am besten funktionieren und baue daraus vollumfängliche, gut durchdachte Kampagnen, die du skalieren kannst.
Analysiere dafür vorher ganz genau deine Zielgruppen und arbeite mit Personas, um die deine Ansprache gezielt setzen zu können. Der Angle deiner Ads in diesem Test wird bestimmt von der Strategie, die du verwendest. Gib jeder Strategie ein kleines Budget und ein bis zwei Wochen Testzeit.
Durch die gezielte Anwendung der vorgestellten Strategien, kombiniert mit einer authentischen Kommunikation und einem tiefen Verständnis für die Bedürfnisse der gesundheits- und umweltbewussten Zielgruppe können vegane Food-Startups nachhaltig wachsen und ihre Position im Markt stärken. Denke auch darüber nach, wie du Menschen außerhalb dieser Bubble ansprechen könntest, hier liegt noch immer der allergrößte Hebel und auch die größte Chance für echten Impact.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der kontinuierlichen Analyse der Kundendaten, der Bereitschaft zur Innovation und der Fähigkeit, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.
Pro Tipps
- Bleib im Marketing ehrlich und authentisch: Die Versuchung liegt nahe, Kund:innen durch allzu hohe Versprechungen oder Verknappungen zu locken. Doch das führt in einen Irrweg. Entweder kaufst du den Traffic dann ein, nur dass verschreckte Kunden spätestens kurz vor dem Kauf wieder abspringen oder beschädigst deine Marke langfristig. Denke an deine größere Mission, warum du dein Unternehmen betreibst.
- Bei der Preisgestaltung solltest du von Anfang an realistisch sein. Kalkuliere so, dass du alle Unternehmenskosten sowie die Produktkosten abdecken kannst und setze erst dann mit dem Marketing an. Eine Neukundin sollte 3x oder besser 4x soviel einbringen, wie sie gekostet hat.
- Ich rate davon ab, die Refinanzierung der Neukund:innen auf die lange Bank zu schieben. Wer davon ausgeht, dass eine Kund:in ohne Weiteres einfach immer wieder einkaufen wird, kann leicht in Cashflowprobleme geraten. Solltest du keine funktionierende Strategie für einen hohen Langzeitwert von Kund:innen haben, also etwa ein Abo, Retargeting oder Newsletterkommunikation, bleib beim Verhältnis 4:1 für den CAC.
